目录

一、直播复盘的意义

1、发现规律、工作流程化

2、纠正错误、避免继续犯错

3、将经验转化为能力

二、 复盘的关键指标

三、 直播复盘数据指南

1、直播基础数据记录

1）直播数据

2）电商数据

3）投放数据

2、单场直播复盘表

1）直播内容吸引力分析

2）直播销售力分析

3）直播流量优化分析

4）短视频内容优化分析

一、直播复盘的意义

1、发现规律、工作流程化

在直播的时候，我们会利用到一些技巧或者套路，有时可以起到事半功倍的效果。但是这些方法并不是唯一的，也不是固定的，我们通过自己的特点不断摸索最适合自己的方式。通过回顾，我们可以看到哪些方式最适合我们，也可以让整个直播间的工作更加流程化。

2、纠正错误、避免继续犯错

通过回顾，我们一定会发现直播中有错误的地方，把这些出错的部分记录下来，进行改正优化，下次就能避免同样的问题产生，使得每一次直播都比上一次更好。

3、将经验转化为能力

根据直播复盘所得出的数据和问题，制定下一次直播的目标，包括具体的数据要提升至什么水平，哪些改进的措施必须实施，每一次完播都是为了下一次更好的开播。新直播间如果在数据方面缺乏历史参考，可以通过同行的数据再结合自身的需求与团队情况，来设定初始的目标。

二、复盘的关键指标

1、目标复盘——直播时长、总场观、成交金额、订单数量、涨粉数量、引流短视频数量

2、直播间数据复盘——点击数、成交人数、成交件数、转化率、单品数量/成交额占比

3、辅助复盘——人员、货品摆放、场地、道具、标题、封面图

三、直播复盘数据指南

1、直播基础数据记录

做复盘主要会用到两个表格，一个表格是直播基础数据记录，另外一个表格是单场直播复盘表，这一步我们重点讲第一个表格。

这个表格记录的目的是方便我们进行全局概览数据，虽然部分数据百应后台都是能够看到的，但数据比较分散不够集中，我们需要通过表格的形式进行集中记录，从而监控数据的变化，来指导我们的后续行动。

这个表格分三个维度进行数据记录，分别是直播数据、电商数据、投放数据：

1）直播数据

包含场次、日期、直播时长/小时，单场的PV、UV、粉丝流量占比、评论人数占比、在线人数峰值、平均在线人数、粉丝人均观看时长、新增粉丝数、粉丝团总人数、转粉率。

2）电商数据

包含成交人数、销售额、转化率、粉丝下单占比、UV价值、客单价。

3）投放数据

一般投放的数据是由投手单独记录，需要记录更细致的数据，这里的汇总数据主要是记录几个重点数据，包含消耗、订单数、GMV、流量、1分钟停留、ROI。

以上数据怎么获取？如果还不知道怎么找到这些数据，可以按照以下步骤获取直播数据：

（手机端）

（电脑端-巨量百应）

（电脑端-抖店罗盘）

2、单场直播复盘表

当我们完成了第一步的数据记录，接下来我们需要用到另外一个表格。

这时候我们上一步记录的数据就发挥作用了，我们需要把第一个表格记录的一些数据填写到这张表格，方便我们进一步进行分析。

这个表格的作用主要是针对单场直播做复盘，我们需要对第一步记录的大量数据和信息进行分析。

首先这里需要把第一个表格的一些数据，记录到这里，方便我们做这一场直播的数据概览。

然后分别从直播吸引力、直播销售力、直播流量、短视频、产品这几个维度来进行逐一分析：

1）直播内容吸引力分析

直播的内容吸引力主要表现在：最高在线人数、平均停留时长、新增粉丝数量、转粉率、评论人数、互动率，这些数据都直接反应了我们直播间的内容吸引力，我们需要把各项数据都填到表格上去。

表格中问题记录一栏，这点很重要，需要我们的场控或运营在直播的过程中进行实时记录，把存在的问题都记录到表格中。

比如我们在过哪一个款的时候，直播间的人气快速上涨了或者下跌了，这个记录下来是有助于指导我们下一场应该怎么去过款。

当然，这里除了记录一些不好的点，我们其实同样也可以把表现得好的点都记录下来。

复盘结论就是针对数据指标，以及存在的问题进行综合分析，相关人员进行商议后最终得出结论，数据好的点继续复制放大，存在的问题改进和规避掉。

一般直播间内容吸引力不足可能存在的问题有哪些呢？我们罗列了以下几点，你在做复盘的时候也可以对号自查：

﹣ 短视频内容与直播间内容不垂直导致高跳失率，阻断了反向加热机制；

﹣ 短视频种草效果不佳，商品展示场景，卖点，表现等不突出；

﹣ 直播间的场景布置不行，视觉效果很差；

﹣ 主播的不在状态，表现得低迷不吸引人，没有感染力；

﹣ 选品组货有问题，货品留不住人；

﹣ 活动设计与互动执行有问题；

2）直播销售力分析

直播间销售力主要表现在：转化率、订单转化率、客单价、客单件、UV价值，这些数据都直接反应了我们直播间的销售效率，我们需要把各项数据都填到表格上去。

与数据指标关联因素有：流量精准、产品给力、关联销售、直播展示、主播引导。

同样，问题记录，需要我们场控或运营在直播中以及直播后进行记录，数据基本上都是后置数据，也就是直播后才知道，所以直播后进行记录，直播中可以记录关于销售效率相关的问题。

也是和内容吸引力一样，复盘结论就是针对数据指标，以及存在的问题进行综合分析，相关人员进行商议后最终得出结论，数据好的点继续复制放大，存在的问题改进和规避掉；

那一般直播间销售力不足可能存在的问题有哪些呢？以下几点，可以自查：

·

﹣ 内容不垂直导致流量不精准引起的转化率低（需要排查内容质量与垂直度）

﹣ 内容视觉调性差，无法支撑高客单产品

﹣ 商品组合销售与搭配方案有问题导致客单价低

﹣ 主播讲解能力与引导成交能力差

﹣ 直播间陈列与商品展示效果差，导致转化率低、客单价低

3）直播流量优化分析

这里的流量分免费流量和付费流量两部分，分别记录，免费流量主要是直播间的流量入口来源：视频推荐、直播推荐、其他、关注、同城。

不过我们可以记录更精细化一些，抖店罗盘的流量入口分类会更详细，比如直播推荐分为广场和自然推荐，我们可以单独记录，这样更利于我们做分析。

比如这一场数据我们是不是短视频的流量占比太高，导致主播一直在给短视频进来的人做产品销售，而直播推荐进来的人没留住，可以让短视频进来的人先互动报名，原本的过款节奏别被带偏了。

付费流量也是，这个一般投手需要单独记录，比如付费流量什么时间节点的介入撬动了自然流量，这个期间直播间做了哪些动作，投放期间做了哪些调整，我们都可以记录下来。

然后针对数据指标，以及存在的问题进行综合分析，相关人员进行商议后最终得出结论，填写复盘结论那一栏。

4）短视频内容优化分析

短视频我们要单独来进行记录和分析，基础数据需要把视频的播放量、获赞、评论、分享记录下来。

这里表格中有一个视频点击进入率，这个指标怎么算呢？

首先需要把总播放量算出来，这一场发布的所有视频的播放量总和，然后视频导流人数我们是可以直接在巨量百应后台看到的，计算公式就是，视频点击进入率=视频导流人数/总播放量

算出来以后，如果发现视频点击率很高的话，那我们后续就可以按照这个思路去拍摄更多的短视频，如果数据很低，就需要调整改进了。